La force de vente Cas pratique SARL TOUDJA, BEJAIA

SOMMAIRE

Introduction générale---------------------------------------------------------------- 01

Chapitre I : Marketing études et stratégies ------------------------------------ 04

Section 1 : Marketing, concepts et définition------------------------------------------------ 04

1.1- Définition de marketing --------------------------------------------------------------------- 04

1.2- La démarche marketing…………………………………………………………….05

1.3- Le marketing mix ----------------------------------------------------------------------------07

Section 2 : Généralités sur la stratégie………………………………………………......19

2.1- Définition de la stratégie……………………………………………………………19

2.2- Stratégies génériques………………………………………………………………..20

2.3- Stratégies de croissance…………………………………………………………….23

2.4 - Stratégies concurrentielles ……………………………………………………..…26

Section 3 : Stratégie de différenciation ………………………………………………...26

.

3.1- Le rôle des stratégies de différenciations …………………………………………26

3.2- Définition de la stratégie de différenciation …………………………………….…27

3.3- Avantage de la différenciation …………………………………………...…………28

3.4- les conditions de réussite d’une stratégie de différenciation………………………28

3.5- Typologie des stratégies de différenciation ………………………………….…….29

3.6- Les outils de différenciation………………………………………………….……..30

3.7- Les risques d’une stratégie basée sur la différenciation …………………………..35

Chapitre II : Organisation et gestion de la force de vente……………........37

Section 1 : Organisation de la force de vente………………………………………...37

1.1- Définition ………………………………………………………………….….…37

1.2- Objectifs de la force de vente……………………………………...…………...37

1.3- Typologies de la force de vente…………………………………………….…...39

1.4- Structure de la force de vente……………………………………………….…..42

1.5- La taille de la force de vente………………………………………………………45

Section 2 : Gestion de la force de vente……………………………………………..…46

2.1- Le recrutement ………………………………………………………………......47

2.2- La formation………………………………………………………………………51

2.3 - La rémunération ……………………………………………………………..…..59

2.4 - L’animation et le contrôle de la force de vente …………………………….….63

Chapitre III : la mise en place de la force de vente…………………………...68

Au sein de l’entreprise TOUDJA

Section 01 : présentation de l’organisme d’accueil…………………………………...68

1.1- Historique de l’entreprise TOUDJA……………………...………………….….69

1.2- Organisation de l’entreprise TOUDJA……………………………………….…69

1.3- le marché des boissons en Algérie………………………………………….…...74

1.4- l’environnement de l’entreprise………………………………………………....75

Section 2 : La force de vente au sein de TOUDJA………………………………… ...80

2.1- Organisation de la force de vente…………………………………………….....80

2.2- La gestion de la force de vente………………………………………………......85

Conclusion générale………………………………………………………………….89

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